看到的生意伙伴都来结一下吧，每次给您打电话，我都是想了又想，练了又练，忍了又忍，勤了怕您烦，懒了怕您忘，希望您能够理解与支持！

　　我是彭小东老师，特别感谢各广告传媒公司，广告协会，广告商会等选择邀请才是真爱！已经预订我出席年会并做以下主题分享：

　　尽可能现款交易，收不回资金的广告销售，比没有广告销售更糟；要帐比广告销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要帐上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；宁可失去这笔生意，也不冒险赊销；

　　未回款之前一切广告销售都是成本，回款之后广告销售也仅仅完成了一半；逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的广告销售才能弥补；我们无法用帐面的广告销售额去支付工资和供货商的货款--我们需要现金；我们的使命是创造有利润的广告销量。

　　一些广告销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。

　　如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易，客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

　　把本来已经没有希望的欠款追回，反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。

　　因此，一个广告销售在催收广告款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。

　　未雨绸缪。回款开始于广告销售之前，与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下功夫！尤其是一些小公司，第一次合作一定要亲自上门拜访。

　　债务发生后，要立即要帐，据英国销售专家波特·爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%，超过12个月。要回的可能性为10%。

　　另据国外专门负责收款式的机构研究表明，帐款逾期时间与平均收款成功率成反比，帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。

　　经常要帐，对那些不会爽快付款的客户，如果广告销售要帐时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款式对你来说不重要，能拖几天吧，广告销售经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。

　　对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神，山东有一业务员想出一个心理讨债法：他设计一套讨债服，拟一张讨债公告贴在对方门口，准备一张破锣去讨债时敲，让欠款人的面子没处放。

　　他去找一个债务人要帐，债务人开始不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱。

　　第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置，知道他有一个饭店生意很红火，就和对方摊牌：“如果你不还债，我就穿上讨债服，写上：讨债公告，带上破锣去站到你门前”。债务人闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。

　　注意：这种方法也许“低级”，但不必为此心存“愧疚”，因为存在着这样的恶意欠款客户，所以要“以恶制恶”。首先要界定这位客户是否真的有钱不还，恶意欠款，若是，追回帐款后应该马上停止赊销，所以也不必怕得罪他。

　　就是变通，首先要界定这位客户是否真心要赖帐，这时广告销售要想一些变通的方法，如：在你找客户收款前，先下市场“象征性”的帮他收几笔他的下线客户的欠款；了解到客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果。

　　客户没有好坏，只有不同，不同的客户有不同的讨债方法，前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。

　　催尾款不丢人，也不需委婉，最有效的方式就是有话直说。直接说出目的，但要注意语气，避免引发冲突。

　　是疏忽，还是对设计作品以及广告效果的不满；是资金紧张，还是故意；针对不同的情况采取不同的策略，这样尾款成功收回的概率才会高。

　　催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。

　　收尾款时间至关重要，国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。

　　经验证明，最大的失策之一就是要求先付部分尾款，其实应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

　　只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定付给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

　　某收款专业人士摸索出“三紧跟”债务人的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽过份，不得已而为之啊，有时确也能起到了“功夫不负有心人”的作用。

　　从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。

　　清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，看见了一丝曙光，决不放过机会；同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

　　收款一定要有狠劲，不达不目的誓不罢休，要像把钉子牢牢地钉进墙体，既需要下大力气，又需要一锤接着一锤敲，倘若蜻蜓点水，没有毅力，钉子就钉不进去，空耗时、白费工。

　　抓收款也需要这么一股狠劲，既不能光踩油门不挂挡，玩假把式，也不能只挥旗子不撸袖子，幕后操作，更不能时紧时松，消极怠慢，必须要扑下身子，沉下心来，紧紧盯着客户不付款的问题，从一开始就对收款排出时间表和路线图，卡准时间节点、卡实收款进度及每个关键人，不拖拉、不停歇，拿出不达目的绝不罢休的劲头。

　　顺便提醒日常经营中，签单客人的单子上一定要签字，留下电话号码；如我们广告发布完毕，经手人不在时，一定得在单子上备注客人单子的内容，日后让经手人补签，否则结账时会让客户牵着鼻子走。

　　求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催账方式则有奇效。

　　因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收账人员”去收账。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接走法律途径。

　　客户没有好坏，只有不同，不同的客户不同的讨债方法，前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的资料。

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